Nicht der Markt. Nicht das Marketing. Nicht die Leadliste. Der Hörer liegt vor dir, und niemand hebt ihn für dich ab.
Mit diesem Satz fängt unser internes Sales-Buch an. Auf 72 Seiten steht darin, wie bei uns verkauft wird: vom ersten Anruf am Vorzimmer vorbei bis zu dem Kunden, der uns weiterempfiehlt. Kein Motivationsband, sondern das Arbeitsmittel, mit dem unsere Vertriebler jeden Tag arbeiten. Wir geben es dir.
Irgendwann hast du dich gegen uns entschieden. Das kommt vor und wir machen daraus keine Geschichte. Geblieben ist, dass wir dein Geschäft von innen gesehen haben — und dass bei uns ein Buch im Regal steht, das wir für uns selbst geschrieben haben.
Darin steht, warum ein Anruf nach dem dritten Satz beendet wird, woran man einen Vorwand von einem echten Einwand unterscheidet und welche Zahlen einen Vertrieb tatsächlich steuern. Nichts davon ist auf dich zugeschnitten. Genau deshalb kannst du es gebrauchen.
Das Buch war nie Werbematerial. Es ist aus tausenden Anwahlen entstanden, aus Terminen, die geplatzt sind, und aus Kunden, die wir verloren haben, weil im Verkaufsgespräch etwas versprochen wurde, das die Umsetzung nicht gehalten hat. Auf dem Umschlag steht „internes Arbeitsmittel“, und das bleibt da auch stehen.
Keine Preisliste, keine Leistungsübersicht, kein Anruf nächste Woche, der zufällig auf das Buch zu sprechen kommt. Du liest es, und von unserer Seite passiert danach nichts, was du nicht selbst auslöst.
Name, Firma, E-Mail. Wir brauchen eine Adresse, sonst können wir nichts schicken. Danach liegt das PDF bei dir, ohne Bedingungen, ohne Newsletter und ohne dass jemand nachfasst.
Die Farbe wandert über das Buch hinweg vom dunklen Aubergine ins Bordeaux, wie ein Gespräch, das wärmer wird. Jedes Kapitel endet mit einer Seite, die das Wichtigste auf fünf Sätze bringt. Wer wenig Zeit hat, liest nur diese acht Seiten.
Warum Menschen kaufen, und was Schlagzahl damit zu tun hat.
Die Rechnung hinter jedem guten MonatWoher gute Adressen kommen und wie aus einer Liste ein Termin wird.
Recherche, die den Anruf kürzer machtVorbei am Vorzimmer und an der ersten Abwehr.
Sätze, die am Telefon wirklich funktionierenDer Termin, in dem nicht verkauft, sondern diagnostiziert wird.
Fragen statt PräsentationWie aus einer Diagnose eine Entscheidung wird.
Der Übergang vom Befund zum AngebotBeschwerde, Vorwand, Einwand, und die sechs Techniken.
Erst unterscheiden, dann antwortenDer Abschluss ist die Mitte, nicht das Ende.
Die Übergabe, aus der Empfehlungen entstehenDie Zahlen, die zählen, und der Takt, der trägt.
Was ein Vertrieb wirklich messen mussKein Auszug, keine Leseprobe. Die Ausgabe, die bei uns im Regal steht.
Uns ist lieber, fünf Leute machen etwas damit, als fünfzig lassen es im Postfach liegen. Deshalb steht hier beides und nicht nur die Hälfte, die gut klingt.
Wir rufen Unternehmen an, für die wir nachweislich etwas lösen können, und finden heraus, ob es passt. Jedes Skript, jede Technik und jede Kennzahl im Buch lässt sich auf einen dieser drei Sätze zurückführen. Wer sie nicht teilt, wird mit dem Rest wenig anfangen können.
Fünf Angaben, dann liegt das komplette Buch als PDF in deinem Postfach. Kein Newsletter, kein Nachfassanruf, keine Weitergabe deiner Daten.
Das Buch steht für sich. Es braucht kein Gespräch dahinter und ist auch kein Einstieg in eines. Sollte beim Lesen trotzdem eine Frage aufkommen, zu einem Kapitel, zu einer Technik oder zu etwas ganz anderem, dann buch dir zwanzig Minuten. Ohne Agenda, ohne Angebot am Ende.